Havia dois caminhos quando Paulo Cintra decidiu produzir iogurte no interior da Bahia, em 1996. O primeiro era focar num nicho premium, atender uma fatia restrita de consumidores de maior renda e não incomodar os gigantes. O segundo era fazer poeira. Ele escolheu o segundo. Trinta anos depois, a Natural Gurt produz 50 mil quilos de iogurte por dia, opera uma frota de 50 caminhões refrigerados, distribui para 350 dos 417 municípios baianos e marca presença em mais cinco estados do Nordeste: Sergipe, Alagoas, Pernambuco, Paraíba e Rio Grande do Norte. Com 108 produtos no portfólio e cerca de 1.000 colaboradores, a empresa nascida em Alagoinhas se tornou um dos casos mais consistentes de indústria regional com escala real num setor dominado por multinacionais.
A primeira produção da Natural Gurt era modesta ao ponto de parecer improvável. “A gente produzia 25 litros por dia, e não produzia todo dia – segunda, quarta e sexta”, lembrou Cintra, durante entrevista exclusiva ao Webinar da Indústria. O mercado de iogurte no Nordeste era incipiente, os concorrentes locais eram poucos e os adversários de peso tinham nome conhecido: Danone, Nestlé e Parmalat.
A empresa nasceu a partir de uma franquia identificada em São José dos Campos, interior de São Paulo, que trazia não apenas o know-how de produção, mas também um modelo de vendas baseado em confiança e regularidade com o varejo. “O supermercado tem na geladeira expositora o ponto de venda mais caro que ele tem, porque é o único que gasta energia elétrica. Se você diz que vai entregar e não entrega, ele paga energia com a geladeira vazia”, explica Cintra.
A solução foi simples e disciplinada: toda terça-feira, a mesma rota. Toda quarta-feira, a mesma rota. Sem falhar. A marca Natural Gurt, que pertencia ao franqueador, foi adquirida anos depois, quando o dono desistiu do modelo e reconheceu na empresa baiana o parceiro mais sólido que havia construído.
Jetski contra navio
Competir com Danone e Nestlé poderia ser intimidador. Para Cintra, é uma questão de geometria. “Eles são um navio, a gente é um jetski. Daqui que eles se movimentam, eu já dei a volta.” A agilidade se traduz em velocidade de resposta: quando a Danone apostou pesado em produtos proteicos, a Natural Gurt desenvolveu sua linha equivalente e chegou ao mercado em tempo de disputar a prateleira lado a lado.
Mas o diferencial mais concreto é a logística. Enquanto os grandes players operam com distribuição terceirizada – e sofrem rupturas frequentes no interior -, a Natural Gurt é dona da sua frota. “Vira e mexe eles estão trocando distribuidor, a geladeira fica vazia e o mercado percebe que com a gente vai ganhar dinheiro sempre”, diz o empresário.
A pandemia
Nem tudo foi crescimento linear. O período pós-pandemia trouxe o momento mais difícil dos 30 anos. A empresa havia expandido agressivamente para todos os municípios de Alagoas, Pernambuco e Sergipe durante a pandemia, apostando numa retomada de consumo que não veio na velocidade esperada. “A gente terminou se atrapalhando com essa perspectiva em excesso. Tivemos um prejuízo histórico, que nunca tinha acontecido”, recorda Paulo Cintra. A saída foi dolorosa: recuo estratégico, aporte de capital e uma lição que moldou a estratégia atual.
No entanto, a recuperação foi robusta: entre 2024 e 2025, a empresa registrou um crescimento de 16%, com projeção de chegar a 20% de alta para o próximo ciclo (2025/2026)., impulsionada pelo lançamento da massa fresca para pastel, um produto que surpreendeu pela adesão do mercado e abriu uma nova frente de negócios fora do universo dos lácteos.
O fundo americano que ficou sem resposta
Em determinado momento da trajetória, a Natural Gurt recebeu uma proposta de aquisição do fundo de investimento americano Arlon – o mesmo que havia comprado parte da Betânia. As negociações duraram quase sete meses. O negócio estava próximo de ser fechado, mas esbarrou numa cláusula que Cintra considerou inadmissível: ele deveria permanecer na empresa por mais de três anos com um salário embutido no valuation.
“Eu falei pra eles: se eu morrer, vocês vão ter que contratar alguém e vão ter que pagar um salário. Então não faz sentido incluir o meu na negociação como se fosse fluxo de caixa.” A conversa chegou ao fim. “De lá pra cá, a empresa talvez valha quatro ou cinco vezes mais do que valia naquele momento.”
Sucessão construída no sofá da sala
Um dos movimentos mais deliberados de Cintra foi a preparação do filho mais velho, hoje diretor de operações, para assumir o comando da empresa. Formado em medicina veterinária – profissão obrigatória para o responsável técnico de um laticínio -, o primogênito passou por todos os setores: financeiro, administrativo, logística, produção e desenvolvimento de novos produtos.
“Ele não é aquele tipo de diretor que chegou contratado para administrar o que tá pronto. Ele viu tudo sendo construído, várias vezes dormiu no sofá da minha sala, participou de todas as festas de confraternização”, diz o pai, com orgulho declarado. “Eu digo que criei um monstro, no bom sentido.”
O que vem a seguir
Com 108 itens no portfólio, a Natural Gurt não planeja crescer em território – pelo menos não agora. A estratégia é ampliar em produtos. No radar: doce de leite proteico, requeijão cremoso em três versões e, em exclusividade, um iogurte de jabuticaba desenvolvido em parceria com um grupo suíço, usando a fruta integralmente, com casca e semente, para aproveitar seus antioxidantes.
Expansão geográfica, se vier, exigirá novas fábricas. “São pulos mais ousados. Mas o frete é muito caro, o diesel é sensível, e a gente faz logística própria. Então a gente sabe exatamente o que essa decisão significa”, diz Cintra.
Aos 59 anos, ele não pensa em parar. Daqui a cinco anos, quer estar ainda no dia a dia, ao lado do filho, com o papel de conselheiro que já começa a assumir. O legado que mais o orgulha não é o volume produzido nem os estados atendidos. É mais simples — e mais difícil de construir. “Uma empresa que se respeita, que nunca baixou a cabeça para os desafios e que as pessoas que se relacionaram comigo profissionalmente vão ter sempre uma lembrança positiva.”
No fim das contas, a história da Natural Gurt expõe uma mudança silenciosa na indústria brasileira: a de que escala, competitividade e presença de mercado não são mais exclusividade dos grandes centros, e que, cada vez mais, o interior também dita o ritmo do crescimento.
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